بوم کسب و کار یک ابزار قدرتمند، ساده و کاربردی است که در چند دقیقه کسب و کار شما را شرح می دهد و به شما کمک میکند به ازای ارائه خدمت یا محصول به مشتری به درآمد برسید. اگر دقیقا بخواهید بدانید بوم کسب و کار چیست؟ یک ابزار مدیریتی و استراتژیک است که یک چشم انداز و مسیر از عملکرد سازمان تان به شما می دهد. برای طراحی بوم کسب و کار 9 عنصر مهم نیاز است که در این مقاله آنها را به همراه یک نمونه بوم کسب و کار توضیح می دهیم. برای دانلود نمونه بوم کسب و کار به انتهای مقاله مراجعه کنید.
بوم کسب و کار چیست؟
بوم کسب و کار مسیر موفقیت هر شرکت و کسب و کار را برای رسیدن به اهداف آن شرکت مشخص می کند. یک چارچوب کلی دارد که از 9 بخش تشکیل شده است. برای هر کسب و کار سوالاتی در هر بخش مطرح می شوند که پاسخ آن سوالات کمک می کند شما بتوانید در قبال خدمات شرکت تان به درآمد برسید. یک بخش از بوم کسب و کار که شامل تعدادی از این عناصر می شود بر مشتری تاکید دارد و بخش دیگر آن بر خود کسب و کار متمرکز است.
چرا باید از بوم کسب و کار استفاده کنید؟
با توجه به اینکه الگوی کسب و کارها تغییر کرده و روز به روز پیچیده تر می شود شما برای موفقیت کسب و کارتان باید تصویری روشن از مسیر اهداف کسب و کار خود داشته باشید تا بتوانید در بین رقبا باقی بمانید. روشی که به شما در این زمینه کمک میکند طراحی بوم کسب و کار است.
- ارائه یک تصویر بلند مدت به شما برای برنامه ریزی آینده کسب و کارتان
- امکان بررسی محرک های کسب و کارتان و تغییر آنها برای افزایش بازدهی و درآمد
- تجسم مسیر موفقیت تان و برنامه ریزی برای آن
- امکان تغییر عناصر موجود در بوم کسب و کار و مشاهده تاثیر هر یک بر دیگری
- تاثیر مشتریان بر کسب و کار شما
- درک مخاطب و سرمایه گذار از کسب و کارتان
مشتریان مهم ترین بخش سازمان شما هستند. برای ارائه خدمات خوب به آنها باید یک نقشه راه داشته باشید. با طی یک مسیر درست برای خدمت دهی به آنها است که به موفقیت و درآمد بالا می رسید زیرا در این راه به مشتریان راضی و وفادار نیاز دارید.
پیشنهاد! برای آشنایی با انواع مدل های کسب و کار اینترنتی این مقاله را بخوانید:
مدل های کسب و کار اینترنتیعناصر بوم کسب و کار چیست؟
بوم کسب و کار تصویر روشنی از آینده را به کلیه افرادی که با این شرکت در ارتباط هستند میدهد. 9 عنصر بوم کسب و کار را در تصویر زیر می بینید. برای اینکه بتوانید پس از خواندن این مقاله یک بوم کسب و کار برای خودتان ایجاد کنید هر عنصر را به همراه مثال برای شما آورده ایم. در هر بخش سوالاتی مطرح می شوند که با یک مثال کاربردی از شرکت اسنپ، به آموزش تهیه بوم کسب و کار می پردازیم.
بخش بندی مشتریان (Customer Segments)
در این بخش مشخص می کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند. بخش بندی یا سگمنت بندی مشتریان به این معناست که بر اساس شباهت هایی که با هم دارند ویژگی های آنها را مشخص کنید. بسته به اینکه چه کسب و کاری دارید مشتریان شما ممکن است متفاوت باشند. برای مثال شما فروشگاه اسباب بازی دارید که مشتریان شما پدر و مادرهایی هستند که برای فرزندان شان با رده های سنی پایین خرید می کنند. مصرف کننده نهایی بچه ها هستند و خریدار محصولات پدر و مادر آنها. بنابراین شما باید این مورد را در بخش بندی مشتریان خود در نظر بگیرید. سوالاتی در این بخش مطرح می کنید و جوابی که به آنها می دهید، باید متناسب با بخش مشتریان شما باشد. برای طراحی بوم کسب و کار در این بخش باید موارد زیر را بدانید:
✔️ کاربران شما چه کسانی هستند؟
✔️ چه شغلی دارند؟
✔️ رده سنی آنها چیست؟
✔️ اغلب شامل زنان می شوند یا مردان؟
✔️ دانش آنها در چه سطحی است؟
✔️ چه ویزگی هایی دارند؟
یک نمونه دیگر برای بوم کسب و کار شرکت اسنپ است. شرکت اسنپ دو دسته مشتری (کاربر) دارد؛ رانندگان و مسافران. سوالاتی که در این بخش مطرح می شود به این صورت است:
سوال 1: کاربران من چه کسانی هستند؟
کاربران من دو بخش رانندگان و مسافران هستند.
- رانندگان کسانی که قصد کسب درآمد از جابجایی مسافران را دارند
- مسافران هم افرادی که قصد جابجایی از یک نقطه به نقطه دیگر را دارند.
سوال 2: کاربران چه انتظاری از من دارند؟
- مسافران انتظار یک سفر ایمن و راحت را دارند.
- رانندگان انتظار دارند که درآمد مناسبی از این طریق کسب کنند.
سوال 3: کاربران برای استفاده از خدمات من چه ابزاری نیاز دارند؟
مسافران و رانندگان باید گوشی هوشمند و اینترنت داشته باشند.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
اگر بخواهید بدانید کالاها و خدمات تان چه ارزشی را به مشتریان منتقل می کنند ابتدا باید درک کنید ارزش پیشنهادی در بوم کسب و کار چیست. اگر کالا ارائه می دهید این کالا چه ویژگی هایی دارد و چه مزیتی برای کاربران ایجاد می کند. در واقع وجود چه ویژگی ای در شما باعث می شود که مشتری شما را به افراد دیگر پیشنهاد بدهد. مثلا شما طراحی خاصی دارید، برند هستید، قیمت مناسبی دارید، راحتی استفاده، خدمات سفارشی سازی دارید؟ اینها می توانند مزیت شما باشند. در این بخش شما متوجه می شوید چه ایراداتی در ارائه خدمات دارید و چطور می توانید با تغییرات، ارزش بیشتری را به کاربران ارائه بدهید. سوالاتی که در این بخش مطرح هستند:
✔️ محصولات یا خدمات شما چه مزیتی برای مشتریان دارند؟
✔️ چرا باید مشتریان به خدمات شما اعتماد کنند؟
✔️ چه سودی با دریافت خدمات شما می برند؟
نمونه سوالات بخش ارزش پیشنهادی به مشتریان برای شرکت اسنپ:
سوال 1: شرکت اسنپ چه ارزشی برای رانندگان ایجاد می کند؟
- سفرهای بهینه بدون بازگشت به مرکز و محل تاکسی
- جذب راحت تر مسافر
- فعالیت آزادانه در هر ساعت از شبانه روز
سوال 2: شرکت اسنپ چه ارزشی برای مسافران ایجاد می کند؟
- حمل و نقل آسان و سریع
- آگاهی از اطلاعات راننده
- امکان امتیازدهی به راننده
ارتباط با مشتری در بوم کسب و کار (Customer Relationship)
بخش ارتباط با مشتری در بوم کسب و کار چیست؟ بعد از اینکه گروه های مشتریان خود را شناسایی کردید باید شیوه ارتباط با مشتریان را تعیین کنید. بر اساس نوع مشتری با او ارتباط می گیرید. به علاوه باید بدانید چطور برای رضایت و وفاداری مشتریان خدمات بعد از فروش را ارائه دهید. سوالاتی که در ارتباط با مشتری در بوم کسب و کار بخش مطرح هستند:
✔️ چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟
✔️ چگونه مشتری را برای خرید خدمات مان ترغیب کنیم؟ (برنامه های بازاریابی)
✔️ آیا نیاز به خدمات پس از فروش هست؟ اگر بله چگونه؟
✔️ رضایت مشتری چقدر برای من اهمیت دارد؟
برای طراحی بوم کسب و کار اسنپ سوالات زیر را می توانید مطرح کنید.
سوال 1: مسافران چگونه با من در ارتباط باشند؟
مسافران می توانند از طریق پشتیبانی تلفنی سوالات و انتقادات خود را مطرح کنند.
سوال 2: مسافران چگونه به راننده اعتماد کنند؟
مسافران با مشاهده امتیاز راننده، مشخصات فردی و وسیله نقلیه به اسنپ اعتماد می کنند.
سوال 3: مسافران یا رانندگان در صورت داشتن شکایت چگونه آن را مطرح کنند؟
با حضور در دفاتر نمایندگی استانی
کانال های دسترسی به مشتری (Channels)
یکی دیگر از عناصری که در آموزش تهیه بوم کسب و کار مطرح می باشد کانال ها است. در این بخش بوم کسب و کار باید راه های ارتباطی بین خود و مشتری را مشخص کنید. مشتریان به چه طریق می توانند به خدمات شما دسترسی داشته باشند و ارزش پیشنهادی را دریافت کنند؟ این کانال ها همان کانال های فروش شما هستند. سوالاتی که مطرح می شوند به این صورت هستند:
✔️ مشتریان از نظر جغرافیایی کجا هستند؟
✔️ آیا در شبکه های اجتماعی حضور دارند؟
✔️ از چه طریق ارزش پیشنهادی را به آنها اطلاع دهم؟
✔️ آیا اهل وب گردی یا مشاهده تلویزیون هستند؟
✔️ آیا اهل جست و جو در گوگل هستند؟
شما باید این سوالات را بسته به نوع کسب و کارتان مطرح کنید تا کانال های ارتباطی با مشتریانتان را پیدا کنید و به طراحی بوم کسب و کار خود بپردازید. دقت کنید که بر اساس نوع کاربر و مخاطب پیدا کردن روش (کانال) دسترسی به انها بسیار مهم است.
سوالات برای نمونه کسب و کار اسنپ:
سوال 1: کانال ارتباطی (فروش) با رانندگان چیست؟
در ابتدا رانندگان به صورت حضوری ثبت نام و ارتباط برقرار می کنند تا ارزش پیشنهادی به آنها اطلاع داده شود. همچنین نحوه ارتباط دیگر از طریق اپلیکیشن اسنپ است.
سوال 2: کانال ارتباطی با کاربران چیست؟
کاربران از طریق اپلیکیشن درخواست دریافت خدمات می دهند.
منابع کلیدی (key Resources)
منابع کلیدی در بوم کسب و کار چیست؟ همه مابعی هستند که به شما کمک میکنند به اهداف کسب و کار خود برسید و برای موفقیت شما ضروری هستند. این منابع شامل منابع مالی، انسانی، استراتژیک، تکنولوژی، اسناد، فکری و غیره هستند. برای مثال شما برای موفقیت در حوزه کسب و کارتان نیاز به منابع مالی دارید تا بتوانید به کارکنان خود حقوق بدهید. همچنین برای رسیدن به هدف و اجرای برنامه های خود نیاز به منابع انسانی دارید.
سوال مطرح شده برای منابع کلیدی در نمونه کسب و کار اسنپ:
سوال 1: منابع کلیدی شرکت اسنپ چه هستند؟
- مجوز فعالیت
- نیروی انسانی
- زیرساخت فنی
فعالیت های کلیدی (Key Activities)
همه کسب و کارها فعالیت های مهمی دارند که برای تحقق اهداف کسب و کار ضروری هستند. در این بخش برای طراحی بوم کسب و کار فعالیت های کلیدی سازمان را فهرست کنید. این فعالیت ها برای ایجاد ارزش پیشنهادی ضروری هستند. بدون فعالیت های کلیدی شما نمی توانید خدمات یا محصول خود را به مشتریان ارائه دهید. سوالاتی که در این بخش مطرح می شوند به شرح زیر هستند:
✔️ برای ارائه ارزش به مشتریان چه فعالیت هایی باید انجام دهیم؟
✔️ چه تخصص هایی نیاز داریم؟
✔️ چقدر وقت باید بگذاریم؟
✔️ نحوه توزیع خدمات یا ارسال محصول باید چگونه باشد؟
همانطور که گفتیم این سوال ها بنا به نوع کسب و کارتان باید مطرح شوند.
سوالات این بخش برای اسنپ:
سوال 1: برای ارائه خدمت به مسافران و رانندگان چه اقداماتی انجام دهیم؟
شما باید بتوانید بین رانندگان و مشتریان خود یک توازن و بالانس را ایجاد کنید.
سوال 3: برای انتقال ارزش بین مشتریان و شرکت چه اقداماتی باید انجام دهم؟
- جذب راننده
- جذب مشتری
- توسعه نرم افزار
شرکای کلیدی (Key Partnership)
شرکای کلیدی همه افرادی هستند که می توانند به شما برای رسیدن اهداف کسب و کار کمک کنند. این شرکا شامل تامین کنندگان، توسعه دهنگان و شرکت هایی هستند که به شما برای رسیدن به اهداف تان کمک میکنند.
شرکای کاری می توانند شامل موارد زیر شوند:
✔️ آژانس های تبلیغاتی
✔️ موسسات مالی
✔️ واسطه های حمل و نقل
✔️ تامین کنندگان مواد اولیه
✔️ شرکت های بیمه و غیره.
سوال 1: چه شرکت ها یا سرویس هایی به شرکت اسنپ کمک می کنند؟
جریان/ مدل درآمدی (Revenue Stream)
جریان درآمد در بوم کسب و کار چیست؟ به شیوه کسب درآمد در ازای ارائه خدمات به مشتری یا فروش محصول به او یا ارائه ارزش به مشتری گفته می شود. شما باید روی خدماتی یا محصولی که ارائه می دهید قیمت بگذارید. روش های کسب درآمد و تبدیل ارزش به پول را در ادامه توضیح می دهیم.
✔️ درآمد از هر محصول
✔️ درآمد از هر خدمت ارائه شده
✔️ دریافت درآمد از حق عضویت یا اشتراک
✔️ درآمد ثابت
✔️ درآمد از تبلیغات
جریان درآمد در اسنپ به صورت زیر است:
سوال 1: اسنپ از چه طریق درآمد کسب می کند؟
- پورسانت به ازای هر سفر
- سود ارائه شده به حساب های بانکی اسنپ
ساختار هزینه (Cost Structure)
شما باید یک برنامه و پلن برای هزینه های کسب و کار خود داشته باشید. هزینه هایی که هر کسب و کار دارد بنا به کاری که انجام می دهد و خدمتی که ارائه می کند متفاوت است. هزینه هایی که کسب و کار شما ممکن است داشته باشد:
✔️ هزینه تامین منابع انسانی چقدر است؟
✔️ هزینه ارائه ارزش و خدمت به مشتریان چقدر است؟
✔️ هزینه های اصلی چقدر هستند و شامل چه مورادی می شوند؟
✔️ هزینه های جانبی شامل چه هزینه هایی و چقدر است؟
سوال 2: کاربران چه انتظاری از من دارند؟
مسافران انتظار یک سفر ایمن و راحت را دارند و رانندگان هم انتظار دارند که درآمد مناسبی از این طریق کسب کنند.
سوال 3: کاربران برای استفاده زا خدمات من چه ابزاری نیاز دارند؟
مسافران و رانندگان باید گوشی هوشمند و اینترنت داشته باشند.
دانلود نمونه بوم کسب و کار
در این بخش دو نسخه از یک نمونه بوم کسب و کار با فرمت PDF برای شما آماده شده که می توانید دانلود کنید. نسخه اول به همراه سوالات پیشنهادی است که شما را برای تهیه بوم کسب و کار خودتان راهنمایی می کند و فایل دوم یک پلن بوم کسب و کار خالی است که شما می توانید در برگه A3 آن را پرینت بگیرید و در دفتر کارتان از آن استفاده کنید. پیشنهاد می کنم فایل دوم را به برد خود بزنید و چون ممکن است که در طول زمان پلن شما عوض شود و یا بخش های مختلف بوم کسب و کارتان تغییر کند، سوالات را با برگه های یادداشت استیکی به آن وصل کنید.
همانطور که در این مقاله گقتیم بوم کسب و کار یک برنامه و نقشه راه برای موفقیت کسب و کار شما است. شما با مطالعه این مقاله درک کردید که بوم کسب و کار چیست. سپس با یک نمونه یعنی شرکت اسنپ، قدم به قدم به آموزش تهیه بوم کسب و کار پرداختیم. امیدوارم این مقاله برای شما مفید باشد. منتظر شنیدن نظرات و پیشنهادات شما در دیدگاه ها هستیم.
