چگونه نیاز بازار را بشناسیم؟

اگر به دنبال راه اندازی یک کسب و کار هستید و یا می‌خواهید محصولاتتان را بهبود دهید نباید بر اساس نظر شخصی اقدام کنید و باید بازار را بشناسید. نیاز سنجی بازار یا Market Research شامل 6 مرحله است که در ادامه توضیح می‌دهیم.

نیاز سنجی بازار چیست؟

در نیاز سنجی بازار باید تجزیه و تحلیل جامعی از مشتریان، رقبا، مصرف‌کنندگان و سایر ذینفعان صنعت داشته باشید. با شناسایی عوامل مختلف مانند فرصت‌های بازار، موانع رشد، مشتریان و مخاطبان هدف، نیاز مشتریان، ساختار هدف، کانال های توزیع، رقبا و… انتخاب درستی برای سرمایه گذاری، راه‌انداری یا گسترش کسب و کارتان خواهید داشت.

یک نکته مهم را بخاطر داشته باشید، ایده به تنهایی کافی نیست و باید نیاز مشتریان را بشناسید و به روشی نوآورانه برطرف کنید. به چند محصول مورد علاقه خود فکر کنید، آنها چه نیازهایی را برآورده می‌کنند که محصولات رقیب برطرف نمی‌کنند؟ حال همین سوالات را در مورد کسب و کار خودتان بپرسید و بررسی کنید که چه نیازهایی از کاربران را پاسخ نداده‌اید؟

چگونه نیازهای بازار را شناسایی کنیم؟

فروشندگان موفق به دلیل درک عمیق مشتریان خود پیشرفت می‌کنند؛ با این استراتژی نیاز به ساخت محصول جدید ندارید بله باید محصولات موجود را ارتقا دهید و اطمینان به دست آورید که محصول شما متناسب با فرصت‌های موجود در بازار است. با شناسایی نیازهای برآورده نشده مشتریان می‌توانید طیف زیادی از مشتریان را پیدا کنید و نیازشان را برطرف کنید. در ادامه شش قدم برای شناسایی نیازهای بازار را بررسی می‌کنیم:

هدف کارهایی که باید انجام شود را درک کنید

پروفسور کلیتون کریستنسن یکی از بزرگترین استادید رشته مدیریت بازرگانی دانشگاه هاروارد بیان می‌کند: «مشتریان محصولات را صرفا بر اساس ویژگی‌های آن‌ها خریداری نمی‌کنند، بلکه محصولات را برای انجام کارهایی که نیاز دارند، خریداری می‌کنند.»

به صورت خلاصه مشتریان محصولات را خریداری می‌کنند تا نیازشان رفع شود. پروفسور کریستنسن مثالی از یک کافی‌شاپ می‌زند که مغازه‌دار متوجه شد اکثر میلک شیک‌های آن قبل از ساعت 8:30 صبح فروخته می‌شود و مشتریان معمولاً هیچ اقلام اضافی خریداری نمی‌کنند. این مغازه‌دار برای توضیح رفتارهای خریداران به جای تمرکز بر ویژگی‌های مصرف‌کننده، بر این موضوع تمرکز کرد که چرا این افراد صبح‌ها فقط یک میلک شیک میخرند؟ پس از صحبت با چند مشتری، نتیجه مشخص شد که مردم به چیزی نیاز داشتند که در طول مسیر رفت و آمد بخورند و به راحتی قابل حمل باشد.

هنگام بررسی نیازهای بازار، به محصولاتی که مردم می‌خواهند فکر نکنید، در عوض روی کارهایی که محصول شما باید انجام دهد تمرکز کنید. در این مثال هم به خاطر حمل راحت میلک شیک، محصول خریداری می‌شد و اگر کیک یا کلوچه ای ارائه شود که همین ویژگی را داشته باشد، احتمالا خریداری می‌شود.

درون گرا باشید

کارهای اینترنتی را که هر روز انجام می‌دهید را لیست کنید؛ این کارها شامل پرداخت آنلاین، مشاهده محصولات در یک سایت فروشگاهی، حضور در شبکه‌های اجتماعی، خرید و… است. حالا از خودتان بپرسید که چرا از این ابزارها استفاده می‌کنید؟ چه خدمت یا محصولی ارائه می‌دهند که شما را راضی کنند؟ چرا از برخی محصولات راضی نیستید؟ همه این سوالات می‌تواند پایه‌ای برای کشف نیازهای دیگران باشد.

با مشتریان خود صحبت کنید

گام بعدی در کشف نیازهای برآورده نشده بازار، مصاحبه با افراد است. در این مصاحبه‌ها را بر روی جمعیت هدف خود تمرکز کنید و یا با افراد از گروه‌های مختلف سنی، جنسی، اجتماعی و اقتصادی صحبت کنید تا دیدگاه‌های مختلف را بشنوید و مشتریان بالقوه را شناسایی کنید.

در مصاحبه به دنبال درک نیازهای مصاحبه شوندگان باشید و بررسی کنید، کدام یک از آنها به خوبی پاسخ داده نمی‌شوند؟ از آنها در مورد دلایل انتخاب‌شان سوال کنید. به عنوان مثال چرا هر روز قبل از ساعت 8:30 صبح میلک شیک می‌خرند؟ مصاحبه‌های شما می‌تواند هر فرضیه‌ای را که در طول درون‌نگرایی به آن رسیده‌اید تأیید یا رد کند.

• رقبا را شناسایی و بررسی کنید

بعد از شناسایی نیازهای مشتریان، باید رقیبانتان را شناسایی و بررسی کنید. دسته‌ای از رقبا مستقیما محصول شما را ارائه می‌دهند و دسته دیگر محصولات جایگزین. در مثال کریستین رقیبان مستقیم همان کافی‌شاپ‌ها هستند و رقیبان غیرمستقیم مغازه‌های فروش دونات، قهوه، نان، شیرینی و شکلات هستند که جایگزین میلک شیک است. حتما نقاط قوت و ضعف هر یک از رقبا را بررسی کنید. تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف رقبا زمانی نتیجه دارد که خلائی پیدا کنید و به رفع این نیازهای برآورده نشده بپردازید.

نقاط قوت و ضعف راه‌حل‌های جایگزین را بررسی کنید. به عنوان مثال، خرید یک شیرینی خامه‌ای برای خوردن در طول رفت و آمد صبحگاهی شما را سیر نگه می‌دارد، اما امکان دارد آب شود و شما را کثیف کند به خصوص اگر خامه زیادی داشته باشد😢. این مرحله ممکن است به تحقیقات بازاری بیشتری نیاز داشته باشد، از جمله مصاحبه با افرادی در بازارهای هدف که محصولات یا خدمات رقیب را خریداری کرده‌اند.

• فناوری های جدید را بررسی کنید

مراقب اتفاقات نوظهور باشید و بررسی کنید چگونه به کسب و کار شما کمک می‌کنند. به عنوان مثال هوش مصنوعی Chat GPT را در نظر بگیرید، این فناوری جهانی باعث ایجاد مجموعه‌ای از امکانات جدید شد که از تولید محتوا تا برنامه نویسی را تحت تاثیر قرار داد.

بررسی کنید که چگونه با فناوری‌های جدید به نیازهای مشتری پاسخ دهید و یا محصول خود را براساس تغییرات و نیازهای ایجاد شده، توسعه دهید.

•  نیاز بازار را پر کنید

حالا که نیاز بازار را شناسایی کردید، با تمام قوا وارد بازار شوید و به رفع نیاز مشتریان بپردازید. برای مشتریانتان یک ارزش خلق کنید و به تمام نیازهای مشتریان پاسخ دهید. نیاز کاربران را در اولویت قرار دهید و همیشه به دنبال شناسایی و رفع نیاز کاربران باشید.

امیدوارم با نیازسنجی درست بازار و چیدن یک استراتژی‌ قوی در بازار پررقابت امروز برنده شوید و به فروش بالا که مهمترین هدف بازاریابی است برسید. در قسمت کامنت‌ها بنویسید کدام مرحله مهمتر است؟ چه اقدام دیگری برای شناخت درست بازار باید انجام شود.