هک رشد چیست و چگونه در 4 گام، رشد را هک کنیم؟

هک رشد چیست؟

وقتی در زمان کم و با استفاده از امکانات و منابع محدود مالی به رشد سریع دست پیدا کنیم، توانسته‌ایم به همین سادگی رشد را هک کنیم. در واقع به کمک هک رشد، بازاریابی کمتر با فروش بیشتر همراه خواهد شد.
اجرای هک رشد اما در عمل به همین سادگی امکان‌پذیر نبوده و نیاز به یک فاکتور اساسی به نام خلاقیت خواهد داشت.

هکرهای رشد رویکردهای قدیمی را دور ریخته و تنها به مواردی تکیه می‌کنند که آزمون‌پذیر، قابل ردگیری (Trackable) و مقیاس‌پذیر باشند. در مقایسه با مدیران بازاریابی که بیشترِ وقت خود را به سخنرانی، رویدادهای معرفی محصول، تبلیغات در حجم انبوه، آگهی‌های تلویزیونی و .. می‌پردازند، یک هكر رشد موفق، مدام در حال اندازه گیری، تست‌های a/b، بهینه سازی سفر مشتری، استفاده خلاقانه از منابع در دسترس و … است.

داستان از کجا شروع شد؟

“I love you. Get your free email at …”
“دوستت دارم. ایمیل رایگان خودت رو دریافت کن”

در سال 1996 دو همکار به نام‌های سابیر باتیا (Sabeer Bhatia) و جک اسمیت (Jack Smith)، برای اینکه ایده‌های خود را پیاده سازی کنند سیستمی ساختند که بتوانند در محل کار با یکدیگر صحبت کنند. آنها اسم کمپانی کوچک خودشان را JavaSoft گذاشتند. برای اینکه رئیس شرکت، متوجه مکالمه آنها نشود، آن را به یک سیستم ایمیلی تغییر دادند، این گونه بود که هات میل متولد شد.

در ابتدا هات میل از استراتژی بازاریابی قدیمی مثل بیلبورد و تبلیغات رادیو و تلویزیونی استفاده می‌کرد و رشد قابل قبولی نداشت. اما یک نفر ایده جذاب‌تری داشت. زمانی که باتیا و اسمیت در جلسه‌ای با یک سرمایه گذار، ایده‌های مربوط به رشد را بررسی می‌کردند، تیم دریپر (Tim Draper) که یک سرمایه‌گذار خطرپذیر بسیار معروف بود، ایده مربوط به نمایش پیغام در هر ایمیل را مطرح کرد. در ابتدا این ایده با مخالفت باتیا و اسمیت همراه شد اما همین ایده ساده بود که به موتور محرک رشد هات میل تبدیل شد.

با این روش، هر ایمیلی که فرستاده می‌شد، درواقع بنری بود برای تبلیغ سرویس هات میل و اینگونه بود که رشد انفجاری HotMail آغاز شد. آنها در مدت 6 ماه تا 1 میلیون کاربر جدید جذب کردند و تنها 5 هفته بعد از این زمان تعداد کاربران هات میل به 2 میلیون نفر رسید. برای اینکه به قدرت عجیب این اعداد پی ببرید خوب است بدانید در آن زمان تعداد کل کاربران فعال اینترنت کمتر از 70 میلیون نفر بود.

در یک مورد جالب باتیا به یکی از دوستانش در هند ایمیلی فرستاد و همین کافی بود تا 3 هفته بعد، تعداد کاربران هات میل در هندوستان به عدد 300,000 نفر برسد.

سرانجام با گذشت 1.5 سال از تولد هات میل، و در حالی که کاربران هات میل به 8.5 میلیون نفر رسیده بودند، هات‌میل به مایکروسافت فروخته شد. در آن زمان تعداد کل کاربران اینترنت در جهان 70 میلیون نفر بود.

شاید فکر کنید که داستان HotMail تنها یک مورد اتفاقی بود. اما Gmail که اکنون بزرگترین سرویس ایمیل رایگان در جهان است نیز با یک ایده هک رشدی جالب تا این میزان رشد کرده است. جی میل در ابتدا تنها به کاربرانی که دعوت نامه داشتند، اجازه ثبت نام می داد. همین مسئله به ظاهر ساده باعث ایجاد هیجان در بین کاربران شد و رشد سریع جیمیل را در مقطعی رقم زد.

سعی در پیاده سازی هک رشد با یک روش نظام مند!

اندرو چن هک رشد را اینگونه تعریف میکند:

یک هک رشد در واقع ترکیبی دوگانه از یک کدنویس و بازاریاب است. مقاله ای که اندرو چن نخستین بار به تعریف Growth Hacker پرداخت با تایید بزرگانی مثل Seth Godin همراه شد.

فرآیند هک رشد بیشتر یک تغییر در نگرش و مدل ذهنی است تا آن که استفاده از جعبه ابزار باشد. پس برای اینکه هک رشد را یاد بگیرید تنها کاری که نیاز است انجام دهید، تغییر نگرش و مدل ذهنی خودتان است.

اگر تا اینجا همراه ما بوده اید، احتمالا دریافته‌اید که خلاقیت، رکن اساسی هک رشد است و این فرآیند را نمی توان دارای ساختار مشخص در نظر گرفت و یا به گام‌های کوچک‌تر تقسیم کرد. در اینجا ما تلاش می‌کنیم یک چارچوب کلی برای پیاده سازی Growth Hacking به شما پیشنهاد دهیم. این چارچوب از کتاب Growth Hacker Marketing نوشته Ryan Holiday استخراج شده است.

گام اول: از تناسب محصول با بازار شروع کنید

شاید شما هم به دفعات این جمله را شنیده‌اید که گفته می‌شود:

? با محصولی که اکنون داری به بازار برو و برای رسیدن به محصول ایده‌آل و کامل، زمان را تلف نکن.

باید به شما بگوییم که این یک رویکرد اشتباه است. اگر محصول شما نیاز کسی را برآورده نکرد چه اتفاقی خواهد افتاد؟ بدون شک شکست در انتظارتان خواهد بود. در ادامه با بیان یک مثال از Instagram به توضیح بیشتر گام اول می‌پردازیم:

اینستاگرام در ابتدای ورود به بازار یک پلتفرم شبکه اجتماعی مکان محور به نام Burbn بود. به اشتراک گذاشتن تصاویر در Burbn یک ویژگی کاملا اختیاری برای این برنامه محسوب می شد. با گذشت زمان و هنگامی که موسسان آن رفتار کاربران را با دقت بیشتری بررسی کردند به نتیجه بسیار جالبی رسیدند.

بر خلاف آنچه پیش از این تصور می‌شد، کاربران به بخش اختیاری برنامه یعنی همان فیلترهای عکاسی، به اشتراک گذاری و ارسال عکس‌ها علاقه بیشتری داشتند و به این صورت بود که بنیانگذاران با حذف ویژگی‌های اشتراک گذاری مکان، ورژن جدید محصول را با نام اینستاگرام به بازار عرضه کردند.

تنها یک هفته زمان کافی بود تا اینستاگرام 100 هزار کاربر جدید جذب کند. آنها توانستند اینستاگرام را تنها با گذشت 1.5 سال به قیمت 1 میلیارد دلار به فیسبوک بفروشند.

هک رشد به ما می‌گوید؛ به جای اینکه بر ویژگی‌های محصول خود پافشاری کنید، آن را دائما برای مشتریان تان بهینه سازی کنید تا محصول به نیازهای آنها به بهترین شکل ممکن پاسخ دهد.

گام دوم: نه همه آدم ها، فقط آدم های درست

طبق یک طرز فکر قدیمی، بازاریاب‌ها هرچه مخاطبان بیشتری را هدف بگیرند، موفق‌تر خواهند بود. نکته ظریف درمورد این تفکر اشتباه آن است که بیشتر این نوع از مخاطبان هرگز مشتری شما نخواهند شد.

هکرهای رشد در برابر این وسوسه مقاومت می‌کنند و تنها مرتبط‌ترین مشتری‌ها و پذیرندگان اولیه را هدف می‌گیرند. در واقع آنها ابتدا کاربران علاقمند و متعصب را پیدا کرده و با کمک این دسته از مشتریان رشد رویایی خود را رقم می‌زنند.

گام سوم: ویروسی شدن

ویروسی شدن بیش از هر چیز دیگر به خلاقیت شما نیاز خواهد داشت. شاید فکر کنید ویروسی شدن شانسی اتفاق می‌افتد اما باید بدانید پشت پرده‌ی صحبت کردن‌ در مورد یک محتوای ویروسی و به اشتراک گذاری های آن توسط مردم، علم و دستور عمل با چاشنی خلاقیت نهفته است.

گام چهارم: حلقه را ببندید؛ حفظ و بهینه سازی مشتریان

تا این مرحله رشد اتفاق افتاده است اما نکته مهم‌، حفظ و بهینه سازی مشتریان است. با اندازه گیری و تست‌های دائمی، لندینگ پیج‌ها را بهینه کنید. با استفاده از تست های A/B سفر مشتری را به بهترین شکل بهینه کنید. با استفاده از تورهای اولیه آشنایی با محصول، نرخ ماندگاری و تبدیل مشتریان جدید را بالا ببرید.

گام چهارم شاید به رشد انفجاری کمک نکند اما اجازه نمیدهد تلاش های شما تا این گام به هدر برود.

در این مقاله سعی کردیم مفهوم هک رشد و بهترین مثال‌های عملی برای درک بهتر هک رشد را بررسی کنیم. این نوشته با اضافه شدن مثال های کاربردی و جدیدترین ترندهای دنیای هک رشد به روز خواهد شد.

با توجه به پیشترفت تکنولوژی، افراد برای رسیدن سریع به بازدهی از روش های بازاریابی گوناگون از جمله گیمیفیکیشن و Growth Hacking استفاده می کنند. شما نیز اگر از روش های بهتری جهت رشد خود در کسب و کارتان استفاده نموده اید یا نمونه های جدیدی سراغ دارید که به درک بیشتر این موضوع کمک میکند، آن را در قسمت دیدگاه ها با ما به اشتراک بگذارید.